Корпоративные продажи
«Когда я только еще начинал свои исследования стратегий ведения больших продаж, однажды я возвращался домой после тяжелой рабочей недели. При посадке в поезд, я едва обратил внимание на единственного попутчика в купе. Однако спустя некоторое время между мной и соседом завязался один из тех откровенных разговоров, которые иногда случаются между случайными дорожными попутчиками. Я рассказал, что недавно оставил спокойную и престижную работу в университете и основал собственную консалтинговую компанию, изучающую ведение продаж. «Я тоже продаю, – ответил собеседник. Как и Вы, я тоже недавно поменял место работы, и из-за этого нахожусь теперь в ужасном положении. На предыдущем месте я был одним из лучших сотрудников, а здесь переживаю сплошные неудачи».

Как оказалось, раньше мой попутчик успешно занимался реализацией недорогих товаров и по объему продаж стабильно занимал 3 место среди 200 менеджеров. Будучи уверенным в своей способности вести не только мелкие, но и крупные сделки, он перешел в другую компанию, продававшую дорогое оборудование и теперь, спустя год, пребывал в полной растерянности. «Это как день и ночь! – жаловался он мне. Я привык находиться в тройке лидеров, а тут очутился в самом хвосте и не понимаю почему. Объясните мне, как можно столь успешно продавать один продукт и, при этом, столь неудачно продавать другой?!» Увы, я не знал, что ему ответить, кроме обычных банальностей вроде той, что в нашей жизни существуют не только «белые», но и «черные» полосы, хотя как психолог-исследователь, я ненавидел охватившую меня растерянность.

С момента нашего случайного ночного разговора прошло 12 лет, в течение которых я и мои коллеги изучили более 35 тысяч крупных сделок в 23 странах мира, израсходовав на эти исследования миллионы долларов. В результате, нам все-таки удалось найти ответы на вопросы моего давнего попутчика. Встреть я его теперь, я мог бы объяснить причины его неудач результатами наших исследований, которые убедительно показали: навыки, ведущие к успеху в небольших продажах, мешают успешному ведению крупных сделок. Оказалось, что, по мере увеличения объема продажи, поведение покупателя претерпевает кардинальную трансформацию, а это, в свою очередь, требует от продавца принципиально иной модели работы с клиентом. Поэтому теперь я мог бы дать ему развернутый ответ на вопрос, что именно ему следует делать для повышения результативности его новой работы».

N. Rackham

Главные особенности и проблемы корпоративных продаж

Известно, что продажи корпоративным клиентам, по сравнению с мелкими розничными продажами, обладают целым рядом отличительных особенностей.  

Почему все эти особенности необходимо хорошо понимать и учитывать в процессе взаимодействия ведущего продажу Кей-Аккаунт-Менеджера (КАМа) с клиентской компанией? Дело в том, что каждая из них оказывает весьма существенное влияние как на сам процесс ведения продажи, так и на её итоговую результативность.  Рассмотрим суть подобного влияния.  

Основные черты Корпоративных продаж

Проблемы, возникающие у КАМа

Сумма сделки исчисляется сотнями тысяч или миллионами долларов, а сама сделка влияет на результативность бизнеса клиентской компании и  носит публичный характер.

Как преодолеть нерешительность Клиента, возникающую из-за страха совершения дорогостоящей ошибки?

 

Продажа предполагает ряд промежуточных встреч ведущего продажу КАМа с различными представителями клиентской компании на разных уровнях организационной иерархии.

Какие конкретные цели ставить перед собой при подготовке к каждой очередной встрече и, главное, как оценить степень успешности состоявшейся встречи, если она не привела к немедленному подписанию Договора или, наоборот, прямому отказу от сотрудничества?

В принятии и утверждении решения относительно сделки участвует не одно Лицо, а несколько представителей клиентской компании.

На завершающем этапе многоступенчатой продажи руководство клиентской компании не утверждает сделку, успешно согласованную на нижестоящих уровнях. Как убедить Лиц, утверждающих окончательное решение о сотрудничестве, в выгодности своего Предложения?

Сделка носит остро конкурентный характер, поскольку Клиент  придирчиво выбирает между предложениями нескольких Провайдеров.

Как убедить Клиента отказаться от конкурентных предложений в пользу продуктов или решений, предлагаемых КАМом в случаях, если они, с точки зрения Клиента, не имеет решающих конкурентных преимуществ?

Сделка предполагает торг между Клиентом и КАМом  относительно ее финансовых и прочих условий.

Как минимизировать уступки излишне требовательному Клиенту, не потеряв при этом перспективный контракт?

Отношения Провайдера и Клиента не заканчиваются после завершения сделки, а продолжаются длительное время.

Как избежать недоразумений и конфликтов с Клиентом после подписания контракта, грозящих его срывом и препятствующих дальнейшему  эффективному развитию бизнеса с данным Клиентом?

Успешно преодолеть все вышеперечисленные проблемы помогает обучение КАМов специальным стратегиям ведения корпоративных продаж, базирующимся на разработках крупнейшего мирового эксперта в  данной области - британско-американского организационного психолога, президента консалтинговой компании  «Huthwaite Reserch Group Ltd.», Нейла Рекхама. Разработанная им модель ведения продажи создана на основе многолетнего систематического изучения и обобщения практического опыта работы с клиентами наиболее успешных КАМов ведущих мировых компаний, реализующих дорогую продукцию и услуги. Данная модель убедительно доказывает, что навыки, эффективные при продаже простой  недорогой продукции (в т.н. «сделках одного предложения»), не срабатывают в случаях продажи дорогих, технически сложных и интеллектуально емких продуктов/решений.  Её суть состоит в следующем. Процесс продажи разбивается на отдельные стадии, для каждой из которых выделяются ключевые задачи, решение которых помогает КАМам успешно пройти все ступени продажи, заключить договор о сотрудничестве, а также эффективно развивать дальнейший бизнес с данным клиентом. 

 Основные этапы и результаты работы:

1. На первом этапе проводится изучение предоставленного компанией пакета релевантных информационно-рекламных и других материалов, касающихся работы коммерческого блока, после чего проводится серия интервью с руководством коммерческого блока, а также КАМами с целью выяснения организации их работы с клиентами, приоритетных продуктов и решений, специфики конкуренции и т.д. с целью составления программы бизнес-семинара «Технология ведения корпоративных продаж», максимально учитывающей основные реалии работы КАМов данной компании.

2. Далее проводится бизнес-семинар «Технология ведения корпоративных продаж» для КАМов и руководителя коммерческого блока, приглашенного в качестве эксперта и наблюдателя.

3. По завершении бизнес-семинара, на основе полученных в ходе него первичных практических материалов, совместно с заинтересованными экспертами коммерческого блока, осуществляется разработка, с опорой на изученные теоретические модели ведения продажи, на конкретном материале предлагаемых Компанией продуктов и решений, развернутых обучающих Руководств для КАМов:

- «Технология ведения Корпоративной продажи»

- «Эффективная коммерческая переписка с клиентами»

включающих наиболее удачные коллективные наработки проведенного семинара, а также их дальнейшее содержательное обогащение практическим опытом наиболее успешных КАМов компании.

4. Разрабатывается утверждаемый руководством коммерческого блока  развернутый «Профиль компетентности» КАМа, включающий набор ключевых компетенций (т.е. стандартов делового поведения), которыми должны обладать успешные КАМы, а также инструменты практической оценки КАМов относительно их Профиля компетентности.

Результаты:

  • Все КАМы получают четкое развернутое понимание того, что и как им следует делать и каких типичных ошибок следует избегать на каждом этапе ведения корпоративной продажи, а, главное, - начинают овладевать практическими навыками эффективного ведения продаж.
  • Наиболее удачные практические наработки отдельных КАМов по ведению Корпоративных продаж и ведению деловой переписки с клиентами фиксируются и развернуто излагаются в специализированных обучающих Руководствах для КАМов. Тем самым, эти наработки становятся:

- неотчуждаемым интеллектуальным активом компании, сохраняемым ею независимо от прихода или ухода отдельных  талантливых КАМов с их «ноу-хау»;

- общедоступным достоянием всех работающих в компании КАМов, что значительно обогащает и многократно усиливает «профессиональный арсенал» каждого из них;

- мощной обучающей поддержкой для вновь привлекаемых в компанию КАМов, которых удается гораздо быстрее «ставить в строй» и, тем самым, генерировать для компании значительную дополнительную прибыль.

  • Руководство коммерческого блока Компании, а также сами КАМы  получают развернутое понимание «делового портрета» успешного КАМа, что, в свою очередь, дает возможность:

- квалифицированно оценивать как уже работающих, так и новых КАМов с точки зрения соответствия их текущей компетентности требованиям «Профиля компетентности»;

- выделять ключевые приоритеты развития каждого КАМа с целью повышения их компетентности и, как следствие, практической результативности работы.

  • Все вышеперечисленное позволяет, при прочих равных условиях, согласно  консервативным оценкам,  увеличить текущие объемы продаж компании, как минимум, на 20-30%.

Связаться с нами

Москва
Tel: +7(925) 507-91-12

Email: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.